推销技术教学大纲及课后习题答案（毕思勇第三版）

推销技术课后习题答案（毕思勇第三版）第一章答案

一、单选题1B2B3D4B5C6C

二、多选题3ACD4ABCD1ACD2ABC第二章答案

一、单选题1C2C3A4B5D6A

二、多选题1AC2ABD3ABC4ABCD第三章答案

一、单选题1D2C3A4D5A6D7A

二、多选题1BD2AC3ABD第四章答案

一、单选题1C2A3A4B5B6C7D8A9A IOC

二、多选题1CD2ABD3ACD4ABC5ABD教材《现代推销技术》，张春霞等，清华大学出版社北京交通大学出版社2007参考资料《现代推销技术》，郭奉元，高等教育出版社，2001o《推销谈判与技巧》，国家机械职业教育管理类专业教学指导委员会组编，机械工业出版社，2003期刊销售与市场，销售与市场杂志社营销周刊市场与营销中国经营报

十、说明可根据教学实际情况删节和选取教材6ABD7ABC8ACD9ABCD10AB第五章答案

一、单选题1c2D3B4C5C6A7D8A9D10C11D12B13D14A

二、多选题1BD2ABCD3BCD4ABD5BCD6ABD7BCD8AB9ABD10AB第六章答案

一、单选题1B2D3C4D5C6A7A8C9B10B11D12C13D14C15C

二、多选题1AC2AC3BC4BCD5ABC6ACD7ABC8ABC9ABD10ABD第七章答案

一、单选题1D2A3A4D5B

二、多选题1ABD2ABCD3ACD4ABC5ABCD推销技术课程教学大纲

一、课程性质、目的和任务现代推销学是高职高专电子商务与市场营销专业开设的一门专业课程，选用周红、吴为之等编写的《现代推销学》作为本专业的专用教材推销活动主要由推销人员完成，推销理论与实务、推销策略与艺术是他们成功的基础，所以开设这门课程势在必行，这是完善学生知识结构、优化课程体系的一个重要方面《现代推销学》是一门理论性、应用性、实践性都很强的课程，这一门课以如何圆满完成推销活动为主线来阐述推销理论、推销心理、推销策略与技巧，并涉及推销观念、推销方式、消费心理、面谈技巧及推销工作的组织和管理等方面的知识，它必将为学生改善知识结构、增强适应能力提供卓有成效的帮助

二、教学基本要求现代推销学是一门应用型学科，它不但要求学生掌握推销的理论知识，而且还要求学生学会在实践中去应用通过对本课程的学习，要求学生具备以下知识和技能

1.正确认识课程的性质、任务及其研究对象，全面了解课程的体系、结构，对推销学理论有一个整体的认识

2.牢固树立以顾客需要为中心的推销观念，并以此观念为指导去研究和解决在推销过程中所产生的实际问题

3.掌握学科的基本概念、基本原理和基本方法，包括爱达模式、迪伯达模式等推销模式理论以及推销方格理论

4.学会对推销环境进行分析和判断了解推销队伍的组建和管理

5.掌握在推销过程中如何去发现顾客，如何与顾客进行推销洽谈；掌握推销谈判中的策略和技巧

三、教学内容第一部分推销概述掌握推销的概念及特点；掌握推销在企业经营中的作用；了解推销活动的程序第二部分推销理论模式掌握爱达推销模式；掌握迪伯达推销模式；了解埃德帕、费比模式；掌握推销人员方格理论；掌握顾客方格；掌握两种方格的协调关系第三部分推销环境分析掌握推销环境对推销活动的影响；掌握影响消费者购买行为的主要因素；掌握消费者购买行为的类型与决策过程；掌握工业用户购买生产资料的影响因素；掌握工业用户的购买动机、购买类型、购买过程第四部分推销人员的职责与能力掌握推销人员的职责；了解推销人员应具备的基本素质要求；掌握推销人员的推销礼仪与着装标准；掌握推销人员应具备的基本能力第五部分推销队伍的组建与管理掌握推销员应遵循的原则；掌握招聘推销员的渠道及特性分析；掌握制定推销队伍目标的要求；掌握推销队伍工作目标的具体形式；掌握确定所需推销人员数量的方法；了解推销人员的报酬制度；掌握推销人员培训的目标、方法与计划编制第六部分推销配额的设置掌握推销配额的概念及作用；掌握销售量配额、推销预算配额、推销活动配额及综合配额的具体内容5特征；了解决定推销配额的基准水平第七部分寻找与鉴定准顾客掌握准顾客的概念与类型；掌握寻找准顾客的方法；掌握顾客资格鉴定的具体内容；掌握顾客分析表的内容，学会建立顾客资料卡第八部分推销洽谈策略掌握推销洽谈前的心理准备；掌握预约洽谈的几种方式；掌握洽谈时应注意的问题；掌握推销洽谈的艺术技巧；掌握推销洽谈策略第九部分推销洽谈中的价格策略掌握顾客价格心理的主要内容;掌握推销的心理价格策略；掌握报价的基本原则与技巧；掌握讨价还价的实质以及应遵循的原则；掌握推销主要让价模式的内容及特征第十部分顾客异议及处理技巧掌握顾客异议产生的原因及类型；掌握处理顾客异议的原则、时机与具体方法；掌握几种典型顾客异议的产生原因、表达时机与处理技巧第十一部分达成交易的提示与服务策略掌握达成交易的有关提示；掌握推销服务的具体内容第十二部分推销人员业绩考评与管理掌握推销人员业绩考评的概念、作用与操作程序；掌握推销人员业绩考评的主要指标与方法；掌握对推销人员进行监督的主要内容；掌握激励推销人员的依据；掌握提高推销人员工作效率的有效途径第十三部分推销组织与顾客管理掌握推销组织在企业营销活动中发挥的作用；掌握推销组织的工作目标；了解销售经理的主要职责；掌握设立地域型、产品型、职能型推销组织的要求及特征；掌握顾客管理的主要内容；掌握处理顾客投诉的原则与程序第十四部分买卖合同管理掌握买卖合同的主要条款及签订原则；掌握买卖合同履行的程序与争议处理；掌握买卖合同的担保、变更和解除；掌握承担违约责任的方式

四、实训环节通过课堂情景教学以及模拟教学的方式，使学生对所学知识能够初步运用，熟悉产品推销的过程利用假期到实训基地参观，参加企业的推销或者推销管理活动，加深对课本中所学知识的理解，在实践中锻炼学生

五、课外习题及课程讨论为达到本课程的教学基本要求，要求学生每天对报刊杂志上的市场信息进行摘抄，并运用所学到的知识模拟作为一个推销人员对潜在客户进行寻找，并拟订推销计划不定期地对报刊杂志以及网上刊登的推销案例（不少于20个）进行讨论

六、教学方法与手段课堂讲授为主，并辅以情景对话学习和训练，对推销案例进行课堂讨论讲课习题课讨论课实训其他合计推销概述25推销模式理论256推销环境分析254推销人员的职责与能力254推销队伍的组建与管理253推销配额的设置25■AM寻找与鉴定准顾客255推销洽谈策略226推销洽谈中的价格策略224顾客异议及处理技巧226达成交易的提示与服务策略224推销人员业绩考评与管理32推销组织与顾客管理524买卖合同管理531合计355085

八、考核方式闭卷考试

九、推荐教材和教学参考资料。